当前，汽车市场正面临着前所未有的挑战，存量市场的搏杀，新能源浪潮的涌起，让传统的经销商模式受到了剧烈的冲击，想要改变现状，必须探索新的破局之道。据易车·志观察，各大经销商已经开始主动出击，通过创新经营管理模式，投身数字化转型升级，借助科技手段精耕细作，深挖存量商机价值，贯通营销转化链路等方式实现了精细化运营管理，并在风起云涌的数智化变革中，探索新的破局之道。
依托“富媒体”生态，丰富连接通道
4S店销售顾问在商机跟进过程中拨打电话频频被拒，被标识，难以有效触达客户；潜客运营以电话外呼为主，跟进形式单一，缺乏高效客户激活工具，费时费力，效率难以保障；销售顾问销售能力参差不齐，服务质量高低不一，全程缺乏监管抓手，过程管理难，容易导致客户流失。
随着新一代数智技术的应用深化，出生于“95后”的Z世代网络用户，购车习惯正加速由线下转移至线上，决策链也在向线上不断前置。在此背景下，传统的获客渠道和方式已经无法满足新环境下汽车经销商的需求，通过汽车营销与服务平台获取商机之于汽车经销商越发重要，在汽车经销商的销量占比中也表现得日益突出。
成都鸿瑞一汽奔腾网销主管代华梅表示：“汽车营销与服务平台已成为我们获客的主渠道，特别是像我们位置距离市区较远的门店，网络获客已占到商机总量的70%。在智能语音辅助的加持下，可智能化过滤掉一部分无效网络商机，节约了我们的人力资源成本和无效工作投入，我们可以拿出更多的时间和精力，精细化运营每一条高质量商机。5月，经过智能过滤后的商机，在DCC精心培育下，最终每邀约进店2组客户，好的时候就能成功转化1单。想要人效提升显著，汽车营销与服务平台确实重要。”
市场在变化，需求在延伸，技术在进步，为给汽车经销商提供更高效实用的数字产品与服务，汽车营销与服务平台始终站在时代变革最前沿，积极适应，主动作为。
作为数字生态构筑者，腾讯连接着消费端和产业端，而依托于腾讯生态的汽车营销与服务平台则作为沟通桥梁，连通着购车用户和汽车行业从业者。在生态加持下，汽车营销与服务平台得以实现流量共融、内容共创以及数据共建，贯通汽车消费端、流通端及产业端，为汽车经销商公私域引流开辟了新窗口，开挖了新用户。
商机获取作为汽车经销商全链路数字解决方案的第一步，在数字生态环境下，被赋予更多应用场景和触达渠道。依托生态内容共建，汽车营销与服务平台可将优质营销内容推送至腾讯生态各大流量端口，购车用户在使用微信搜一搜、视频号、腾讯新闻、QQ浏览器搜索汽车品牌及车型信息时，即可平滑进入汽车营销与服务平台提供的经销商线上门店，最终形成高质量精准购车用户。
从平台化向生态化演进，汽车营销与服务平台构建的这一可持续流量漏斗，借助微信生态不断赋能汽车经销商，激活高潜价值用户，实现精准获客，高效转化，为打造全场景营销闭环链路奠定了基础。
获得新增客户后，一线网销DCC将借助智能语音系统对客户进行首次触达，开启流量激活与资源循环的新数字营销进程。
双域循环互融，高效成交转化
在数智技术高速发展的当下，汽车营销与服务平台为通过技术手段解决获客难、跟进难、转化难等行业痛点提供了更多方案，构建起实用性强、操作便捷的全链路商机转化数字解决方案，实现客户从获取到转化再到客情维护的标准化营销流程。
针对汽车经销商业务定制开发的智能语音系统，通过数字技术实现汽车经销商本地号码外显，能对DCC和客户的信息双向隐私保护，确保信息安全。汽车经销商管理层还可对员工与客户的呼叫记录回溯，确保为客户提供高质量的购车服务。
调研中发现，汽车经销商使用智能语音后电话接通率提升30%以上，商机触达提效明显。“智能语音系统越来越便捷，在我们网电销工作中发挥的作用越来越大，特别是整个方案中的专业化智能邀约工具，让网电销不再是难做的工作，每位DCC伙伴都有机会成为金牌销售。”当谈及智能邀约工具在邀约中的作用时，经验丰富的代华梅道出了数字化提效带来的真果。
代华梅所说的智能邀约工具是经过数字化技术处理后的，针对DCC邀约工作定制开发的智能辅助工具，是贯通汽车经销商全链路商机转化数字解决方案的重要一环，其核心能力表现在打通核心场景，使用核心工具，提升整体邀约质量和效率。
据代华梅介绍，与客户通话前，智能邀约工具可实现客户意向洞察，智能提供客户基本信息，提示沟通要点，知彼知己，百战不殆；通话中，可实现攻防话术智能展示，车型知识库内容覆盖100%，沉着冷静，应答如流；通话后，对客户信息智能建档，标注核心标签，数据同步，方便回访，“智能邀约工具让连接更畅通，沟通更高效，管理也更智能。”
“每次电话邀约我都会要求DCC专员引导添加客户企业微信，也可通过智能邀约工具设置‘开口任务’，督促DCC专员通过各种策略提升好友添加率。我也会定期通过语音智能质检查看‘开口任务’完成情况，目前我们店的企业微信好友添加通过率超过70%。”代华梅说。
添加企微好友，沉淀私域用户，基于微信生态开展客户的全生命周期精细化私域潜客运营，推动汽车经销商从以传统DCC人工语音呼叫方式的“洗流量”模式向以微信生态为基础构建私域流量池，精细运营，分层盘活的 “养流量”模式迁移。“我们借助企业微信里的分级运营工具对客户进行分级管理，将客户分为H级、A级、B级、C级、N级，借助店面活动，车型优惠信息，交车视频等，分时段、分层级地有针对性触达不同等级的客户，培育潜客兴趣及关注度。在这一策略的支撑下，选定目标客群，激活高潜客户，邀约进店成交转化。目前，我们门店通过企业微信私域运营成交的客户占总销量的40%左右。”代华梅津津乐道地讲述着自己的私域运营经验。
除了使用微信生态私域运营激活高潜或者战败客户，还可使用智能语音系统提升客户处理效率，提高客户商机利用率。智能语音系统在战败激活及商机清洗方面有着独特优势，可低成本、高频次、高精度赋能客户转化，高效甄别高质量客户，发掘更多销售时机。
度量网销链路，深挖数据价值
汽车经销商经过商机触达、电话邀约、潜客培育等一系列客户成交转化准备工作，但是如何对其过程进行管控呢？如何实时掌控商机的跟进情况？如何评价DCC客户服务质量？
通过大数据技术分析发现，DCC在客户跟进过程中经常会出现第一次电话没接通就不会进行二次拨打，主观判定为无效商机，造成客户资源的极大浪费；有些DCC为应付考核，譬如给客户拨通电话就主动挂掉，或者通话时间非常短，提前挂机；在电话沟通中，DCC沟通话术是否专业、规范？如何全量、全覆盖监控商机跟进质量？
传统的解决办法是通过电话录音抽检的方式完成，这种方式费时费力，效果也不理想。如今，在人工智能加持下，可实现商机跟进全量、全场景、全过程、全链路AI智能质检，数据批量导出，及时输出数据分析看板，精准定位业务问题。
“客户跟进要精准有效，这对成交转化至关重要。智能质检通过勤勉程度、流程规范、话术规范、服务态度、专业能力5大维度，70+细分项目，对DCC客户邀约跟进情况精准打分，通过管理平台数据分析看板，实时掌控，一目了然，还可精准识别客户潜在需求，客户价值得到深度挖掘，有效避免了高意向用户的流失。”长春华阳一汽奔腾销售总监孙海斌在谈到智能质检使用感受时表示。
在大数据、人工智能技术赋能下，智能质检还可通过全链路数据分析，自动生成可视化诊断报告，智能分析业务中存在的问题，并给出优化建议。通过数据看板、任务看板、通话明细等数据，经销商4S店管理者可实时掌握客户跟进率、客户接通率、有效通话率、邀约到店率、成交转化率、战败客户激活率、二次拨打率、好友添加率、平均跟进时长……
经销商管理者在全量数据助力下，精准度量客户跟进质量，对经营管理中发现的问题靶向施策。“5月份通过质检数据，我们发现新增商机量、跟进商机量、有效通话量、二次拨打率环比均有较大增幅，平均增幅在25%以上，但是也存在着平均跟进时长、平均通话时长、接通商机量环比下降的情况，我们会根据这些数据及时调整客户跟进策略，提升跟进质量，并为后续精准制策提供数据支持。” 孙海斌表示。
过程全了解，需求全掌控。智能质检在赋能汽车经销商数字化转型的同时，也为汽车经销商实现监管可视化提供了强有力的数字技术保障。
立足生态视角，贯通链路价值
面对纷繁复杂的外部市场环境，汽车经销商更迫切需要增强内生动力，强基固本，提质增效，不仅将现有商机的价值发挥到极致，同时也要做好存量客户及潜在客户的私域运营，增强用户黏性，回归服务本真，进而形成覆盖客户触达、电话邀约，潜客培育、到店成交，战败激活，智能质检等全链路数字化商机转化路径。
全链路商机转化数字解决方案面向汽车经销商全面、整体、系统性解决客户转化痛点。借助数字解决方案，汽车经销商将通过汽车营销与服务平台获取的客户资源智能分配给销售顾问，销售顾问拨打智能电话跟进客户的同时，同步获取经客户授权的用户画像、竞品车型知识库、攻防话术要点、开口任务等信息，助益销售顾问提升沟通效率，并在通话结束时邀请客户添加企业微信，构建企业级私域流量池，将公域获客升华为私域成交。智能语音系统不仅可对海量商机进行初筛清洗，而且还可以对战败商机高效激活，增加商机成交转化几率。汽车经销商通过智能质检营销数据看板实时监控商机跟进转化情况，发现问题及时优化流程，营销数据全过程管控。
从实际应用情况看，全链路商机转化数字解决方案还在向售后环节衍生，通过企业微信及智能邀约工具可实现客户关怀、续保邀约、置换激活等多种服务，真正做到了用户全生命周期的精细化管理与运营。
作为汽车经销商的管理者，也亟需数字智能技术赋能，催生营销业务从单纯流量运营到全链路业务协同的数字化能力升级。而全链路商机转化数字解决方案的应运而生，为汽车经销商经营管理提效打开了新思路，成为新困境下破局的优选之道。
贯通转化链路，数据创造价值。用户黏度差、成交转化率低、全流程服务效果难控、用户价值挖掘困难等问题日益凸显，亟需全链路商机转化数字解决方案系统性化解营销难题，借助数字化产品和工具贯通转化链路，助力汽车厂商及经销商精准触达高潜客群，开辟提质增效新路径。
